Terwijl ik met een klant over de resultaten van het marktonderzoek buig, wordt er verbaasd gemompeld. “Wat?! Zijn er zóveel kleine bedrijven die onze dienst gebruiken? Maar we hebben die dienst alleen in de markt gezet voor onze grote klanten!” Toch blijken de cijfers niet te liegen: er is, naast de bekende grote klanten, een forse groep kleine bedrijfjes die deze dienst ook gebruikt. Het blijkt vooral om webondernemers te gaan. Kleine bedrijfjes die in grote aantallen pakjes versturen en daarvoor graag gebruik maken van de dienst die eigen voor grote bedrijven is ontwikkeld. 

Het is niet de eerste keer dat ik dit tegenkom. Een telecomklant merkte een aantal jaren geleden tot hun verbazing dat voor bepaalde corporate diensten veel internet-ondernemers interesse hadden. Het ging om een specifiek servicecontract waarbij de operator direct beschikbaar was om een storing te verhelpen. Deze dienst was razend interessant voor bedrijfjes met een website die met name op de vrijdag-, zaterdag- en zondagavond veel bezoek trok, de zogenaamde adult-content oftewel porno. Ging zo’n website op vrijdagmiddag uit de lucht, dan kostte dat de ondernemer veel bezoekers en geld, daarom wilde hij graag betalen voor een luxe servicecontract. Een contract waarvan het telecombedrijf dacht dat het uitsluitend aan grote bedrijven werd verkocht. 

Er zijn de afgelopen jaren veel nieuwe internet- ondernemers ontstaan. Vaak zijn het kleine bedrijfjes met een specifieke dienstverlening. Deze bedrijfjes schakelen andere partijen in om deelprocessen van hun bedrijf uit te voeren. Omdat het gaat om webbedrijfjes met grote aantallen klanten, is een corporate dienst voor hen zeer geschikt. Zij betalen graag de wat hogere kosten, als hun bedrijf daarmee betrouwbaar grote aantallen klanten kan bedienen. Het opvallende is echter: veel grote bedrijven die zulke hoogwaardige diensten áánbieden zijn zich totaal niet bewust van deze nieuwe groep klanten. De grote bedrijven denken nog steeds dat die relatief dure dienst alleen door andere grote bedrijven wordt afgenomen. 

Werk je in een groot bedrijf en biedt je hoogwaardige diensten aan? Dan is het de moeite waard om eens te bekijken welke kleine webondernemers gebruik maken van je diensten. Want heb je die ondernemers éénmaal in de peiling, dan is het relatief eenvoudig om extra diensten voor hen te ontwikkelen of je dienst actiever onder deze doelgroep te promoten. Je zou niet het eerste bedrijf zijn dat deze nieuwe doelgroep totaal niet herkent en kansen laat liggen. Ben jij alert op de nieuwe klanten die ontstaan in de nieuwe economie?