Of: hoe je waardevolle producten voor je bedrijf ontwikkelt.

‘Ik hoor wat je zegt Ellen. Maar hoe kan ik in mijn bedrijf meer verdienen in minder tijd? Ik kan niet zomaar de prijs voor mijn clienten verhogen.’ Ik geef een live-event en voor me staat Arnold, een fysiotherapeut met een goedlopend bedrijf. Hij zit van maandagochtend tot vrijdagmiddag volgeboekt met klanten. Andere mensen in de zaal kijken jaloers naar hem: zoveel klanten willen zij ook. Maar Arnold is niet blij. Hij werkt te hard. Veel te hard. Hij wil zachter werken, meer rust. Maar hoe realiseert hij dat in zijn drukke bedrijf?

Veel ondernemers worstelen met hun werk. De één heeft teveel klanten en werkt te hard. De ander heeft te weinig klanten en wil graag meer werken. Het bijzondere is dat beide soorten ondernemers vaak hetzelfde onderliggende probleem hebben.

Wat is dat probleem? Dat is hun businessmodel.

Als ik het aan mijn oma zou moeten uitleggen

Je businessmodel is een mooi woord voor iets eenvoudigs. Als ik het aan mijn oma zou moeten uitleggen, zou ik zeggen ‘Oma, een businessmodel is de manier waarop je je geld verdient.’ Nu had de man van deze oma een kippenbedrijf. Dus zou ik oma uitleggen: ‘Kijk, jullie verdienen geld met de kippen. Je koopt kippen, zorgt goed voor ze, ze leggen eieren. Die eieren verkoop je weer. Dat is je businessmodel.’

Ik zie mijn oma al knikken. Waarschijnlijk zou ze niet eens opkijken van het deeg voor de appeltaart, die ze op haar granieten aanrecht aan het maken is: ‘Tuurlijk Ellen’, zou ze zeggen. ‘Maar waarom is dat dan bij veel ondernemers een probleem?’
‘Goede vraag oma, dat zal ik je vertellen.’

Waarschijnlijk zou ze niet eens opkijken van het deeg van de appeltaart, die ze op haar granieten aanrecht aan het maken is.

‘Een businessmodel is een probleem, omdat die ondernemers niet de goede manier van geld verdienen hebben gekozen.’ Oma kijkt nog steeds niet op, ze breekt een eitje boven het meel in de beslagkom. Ik probeer het beter uit te leggen. ‘Wat er mis gaat oma, is dat die mensen hun kuikens veel te goedkoop verkopen, waardoor ze elke maand te weinig geld overhouden, of er veel te hard voor moeten werken.’
‘Nou, dan moet’n ze dat nodig anders doon!’ zegt mijn oma (die uit de Achterhoek komt, dat had je vast al gehoord.)

Ze weten niet hoe het anders kan

‘Ja, dat moeten ze anders doen’, beaam ik. ‘Maar dat doen ze niet.’ Nu kijkt oma op van haar deeg. Over haar bril kijkt ze me aan.
‘Woarumme dan niet?’
‘Ze doen het niet anders, omdat ze geen idee hebben hoe het anders kan’, leg ik oma uit. Peinzend gaat oma verder met haar deeg.
‘Tja, daar zeg je me wat. Ik zou ook niet zomaar weten hoe wij het met de kippen anders zouden kunnen doen’, zegt oma.

Ik knik:
‘Het is ook moeilijk, oma’, zeg ik. ‘Het is lastig om te zien wat een ander businessmodel voor jouw bedrijf kan zijn.’ Opeens beginnen oma’s oogjes te glimmen. Ze kijkt weer op van haar deeg en vraagt:
‘En dat is waar jij die ondernemers dan bij helpt?’ Ik knik.
‘Da’s mooi werk’, zegt ze. ‘Hoe doe je dat?’

Haar vingers klemmen zich om het mes

Ik probeer het uit te leggen.
‘Het lijkt wel een beetje op een recept voor een appeltaart’, begin ik. ‘Kijk, je hebt de appeltaart die in alle winkels ligt…’ Nu begeef ik me op gevaarlijk ijs. Appeltaart is haar specialiteit. Ik zie haar ogen fronsen, haar hand pakt het schillenmesje stevig vast, haar vingers klemmen zich om het mes en razendsnel hakt ze een appel in stukjes.

‘Ach, die appeltaart uit de winkel, da’s niks!’ Ze zegt het fel.
‘Dat weet ik oma, die van u is veel lekkerder’, zeg ik snel. Haar vingers ontspannen om het mes. De frons verdwijnt van haar voorhoofd.

‘Weet je hoe dat komt, dat mijn appeltaart lekkerder is?’ Vraagt ze. Ze staart over haar brilletje en kijkt me ernstig aan. Ik haal mijn schouders op. ‘Omdat mijn recept anders is. Beter dan dat van de bakker.’ Ze zegt het trots. ‘De bakker heeft cake en appeltaart. Maar ik combineer dat. Ik maak eerst cakedeeg en dat gebruik ik in mijn appeltaart. Dat doet geen enkele bakker!’ Ik knik.

Een ander recept voor je bedrijf

Oma kijkt tevreden. ‘Ga eens even aan de kant, ik moet bij de oven.’ Langzaam loopt ze in haar gebloemde schort naar het kleine zwarte fornuis, in de hoek van de keuken. Peinzend kijk ik naar het beslag in de taartvorm. Opeens weet ik hoe ik het haar kan uitleggen.

‘Oma, eigenlijk doe ik hetzelfde als jij’, vertel ik haar. ‘Ik leer die ondernemers ook een ander recept. Ze kennen allemaal het standaard-recept van de bakker. Dat is hun businessmodel. Maar ze hebben geen idee dat er ook andere recepten zijn. Of ze weten wel dat er andere recepten zijn, maar ze kiezen het verkeerde recept dat niet bij hun markt of klanten past.’

Ze kiezen het verkeerde recept, dat niet bij hun markt of klanten past.

Oma blijft verrast staan voor de oven en draait zich naar me om.
‘Dus wat jij doet, is dat je mensen andere recepten leert?’ Ik knik.
‘Ik leer ze nieuwe bedrijfs-recepten. Met de ingrediënten die ze al kennen, maar dan op een andere manier gecombineerd. Daardoor wordt hun bedrijf anders. Gaan ze met minder moeite meer verdienen. Ze hoeven niet harder te werken, maar kunnen zacht werken.’ Oma knikt.
‘Ach kind, dat zacht werken, daar hoor ik je steeds over. Ik heb nooit geweten dat dat ook over appeltaart gaat. Misschien moet je me daar een andere keer maar eens wat meer over vertellen.’ Ze pakt de taartvorm en schuift de appeltaart in de oven.

‘Denk je dat het ook in mijn bedrijf anders kan?’

De eventzaal luistert aandachtig naar mijn uitleg. Arnold springt overeind. ‘Dat is precies het probleem’, zegt hij. ‘Ik ken in mijn bedrijf maar één recept. Dat is dat ik mensen op consult-basis help. Denk jij dat het ook anders kan? In mijn bedrijf?’ Ik knik.
‘Het kan zeker anders. Er zijn heel veel andere recepten.’ Arnold zucht.
‘En die moet ik zeker allemaal gaan uitproberen?’ Ik schud mijn hoofd.
‘Natuurlijk niet. Er zijn een paar recepten die bijna altijd werken bij bedrijven zoals die van jou. Als je daarmee begint, kun je gericht beginnen. Je gaat door met je oude werk en zet er een nieuw businessmodel naast. Hoeft niet eens veel tijd te kosten. Je zou deze maand al de eerste stappen kunnen zetten.’

Achteraf lijkt het eenvoudig

Een half jaar later heeft Arnold zijn nieuwe aanbod ontwikkeld. Voorzichtig vertelt hij het tegen een nieuwe client. Die zegt direct ‘ja’ en binnen een maand heeft hij zijn nieuwe product al een paar keer verkocht. Was het allemaal rozengeur en maneschijn? Natuurlijk niet. Hij heeft behoorlijk wat gepeinsd, volop stappen gezet en actie genomen. Maar wat er nu staat, bevalt hem.
‘Achteraf lijkt het eenvoudig’, zegt hij. ‘Maar dit had ik zelf nooit kunnen bedenken.’ Ik knik en denk aan de cake-appeltaart, die ik op mijn verjaardag van oma kreeg. Het was een heerlijke taart, waar we jarenlang van genoten. Toen we het recept eenmaal kenden.

PS: Wil je weten wat het appeltaart-recept van mijn oma was? Dat is heel eenvoudig: Volg het recept voor een cake uit een kookboek, maar doe het beslag niet in een cakevorm, maar in een taartvorm. Snijd een appel in 8 partjes. Kerf aan de bolle kant van het partje, in de lengterichting, een paar sleufjes en leg de appelpartjes met de sleufjes omhoog op het cakedeeg, druk ze iets in het deeg. Bestrijk de taart met wat opgeklopt ei, en zet hem een poosje in de oven. Prik na verloop van tijd met een breinaald (ja, zo doen oma’s dat) in de taart; komt de naald zonder beslag uit de taart, dan is je taart klaar. Bestrijk de taart eventueel met een dunne laag abrikozenjam (van de abrikozen van de boom uit de achtertuin) en bestrooi met poedersuiker.

PS2: Wil je weten wat het beste bedrijfs-recept is voor jouw bedrijf? Doe dan mee met de masterclass ‘waardevolle producten ontwikkelen’, volgende week woensdag 25 september. Er zijn op dit moment nog 3 plekjes vrij.