Enthousiast vertelt Alex me over het online product dat hij aan het maken is. Hij wil graag passief inkomen gaan verdienen, geld dat hij binnenkrijgt zonder er direct uren voor te moeten werken. Stralend kijkt hij me aan, vol passie over z’n goede plan: “Ik wil natuurlijk hele goede kwaliteit leveren, dus heb ik flink in dit product geïnvesteerd. Samen met een andere trainer hebben we meerdere leerstijlen verwerkt in het product. En ik heb een ontwerper ingeschakeld, zodat alles er straks perfect uitziet. Ik pak het nu eenmaal graag professioneel aan.”

De verkopen van z’n online product vielen enorm tegen…

Enkele maanden later zie ik Alex weer en ik vraag naar z’n online product. Hij is even stil en staart voor zich uit. Ik weet al hoe laat het is. Voorzichtig vraag ik: “Hoe ging het met de verkoop? Was dat lastig?” Alex ziet m’n blik en houdt zich niet langer in. Hij is even stil, dan barst hij los. Over de zwaar tegenvallende verkopen. Over de grote teleurstelling. Over alle energie die hij de afgelopen maanden in z’n product heeft gestopt. Wat akelig weinig heeft opgeleverd. Zuchtend kijkt hij me aan: “Hoe kan dat nou?!”

Te vaak valt de verkoop van een online product tegen

Het probleem van Alex is niet uniek. Ik heb de afgelopen maanden veel coaches, trainers en zelfstandigen gesproken die een online product hebben gelanceerd. Vrijwel altijd met tegenvallende resultaten. Steeds weer blijkt dat een online product erg leuk klinkt op papier, maar in de praktijk tegenvalt. Veel ondernemers verkijken zich op het lanceren van een online product, maar dat is niet nodig. Een online product kan een hele lucratieve bijdrage aan je bedrijf leveren. Dat klinkt mooi, maar hoe pak je dat dan aan?

1. Ken de verkoopscores van anderen: die zijn laag!

Veel ondernemers zijn zelf razend enthousiast over hun online product. Ze hebben er maandenlang veel tijd en energie aan besteedt. Dus zal hun klant dat ook vast zijn, toch? Vaak is de werkelijkheid weerbarstig. Ik ken persoonlijk veel ondernemers die een online product hebben gelanceerd. Ik ken hun ervaringen. Ik weet precies welk deel van hun maillijst een online product koopt. Dat percentage fluctueert iets, maar ligt steevast rond de 1-2%. Laag he? Schrikbarend laag! Om het nog erger te maken: dat percentage wordt gehaald door ervaren internet-marketeers met een jarenlange ervaring in goede copywriting en een actieve en levende maillijst. Het kan dus zomaar zijn dat jouw verkoopresultaten minder zijn. Het betekent dat je bij een gezonde maillijst van 1.000 mensen kunt rekenen op zo’n 10-20 verkopen van je online product. Haal je dat? Dan heb je het niet gek gedaan. Al rekende je zelf misschien op minimaal 200 verkopen.

2. Zorg voor een uitstekend product zonder franje.

Experts en professionals kunnen zich volledig verliezen in het maken van een online product. Voordat je het weet zit je maandenlang op je kantoortje. Lekker hard te werken aan dat mooie product. Je investeert in je vakkennis, eventueel een sjieke tool waarin je cursisten kunnen werken, of een mooi design. Maar is dat wel waarin je moet investeren, als je weet dat maar 1-2% van je maillijst je product gaat kopen? Wat je beter kunt doen: zorg voor een uitstekend inhoudelijk product, met weinig franje. Content kun je delen via gratis tools als Dropbox en e-mail. Zorg eerst dat je minimaal 100 betalende klanten hebt, daarna kun je investeren in een volgend product met meer franje.

3. Ga je producten recyclen

De meeste experts, coaches of trainers hebben prachtige complete producten of trainingen. Ga die recyclen bij het maken van je online product. Gebruik een paar pagina’s uit je werkboeken, een bestaande MP3 of maak een mini-versie van je jaarprogramma. Zo kun je snel en eenvoudig een uitstekend online product aanbieden. Zonder dat je maandenlang je tijd verdoet aan een product dat niet verkoopt.

4. Zorg voor een mooie upsell

Zie een online product niet als het eindstation voor je klanten, maar als het begin van een jarenlange mooie reis. Maak een online product waarin je klanten ervaren hoe goed je bent, en… dat smaakt naar meer. Zorg voor uitgebreidere pakketen, een high-end duurdere training of een VIP-dag. Deze producten kun je aanbieden na je online product. Zo wordt je online product een startpunt voor een mooie relatie met je klanten, in plaats van het eindstation.

Een online product is een geweldig aanbod in je online etalage. Als je het goed aanpakt

Pak je het op deze manier aan? Dan is het geen enkel probleem dat je online product niet direct honderden kopers trekt. Je online product is snel klaar en vraagt weinig investeringen in tijd en geld. Bovendien is het een prachtig startpunt voor een mooie relatie met je klanten. Zo ga je bovendien ervaring opdoen met het lanceren van online producten. Een vaardigheid die je bij elke lancering vergroot, waardoor het steeds beter zal gaan.

Een online product is een geweldig aanbod in je online etalage. Maar dan moet je wel weten hoe je het aanpakt. Verkijk je niet op gedroomde aantallen klanten, maar wees realistisch en ga dan lekker aan de slag. Ik wens je veel succes met jouw volgende lancering!

Dit artikel is ook gepubliceerd door Tijdschrift voor Coaching.