Chagrijnig staart Bram naar buiten. Hij weet dat hij aan de slag moet. Maar hoe moet hij beginnen? Bram is een enthousiaste ondernemer. Academische studie achter de rug, daarna volop opleidingen gevolgd. Hij is bijdehand en bij de tijd. Sociaal vaardig, vol energie. Wil graag volop klanten helpen. Maar daar stokt het. Hij weet dat hij goed is. Toch weten klanten hem maar mondjesmaat te vinden. Als hij eerlijk is, moet hij bekennen dat hij weinig werk heeft. Te weinig.
Om aan zijn PR te werken, wil Bram een presentatie houden, een blog starten, een artikel indienen bij een tijdschrift, een boek schrijven. Maar waar moet dat over gaan?
Ik zie veel ondernemers zoals Bram. Ze weten veel, zijn een specialist en expert. Daarnaast zijn ze sociaal vaardig: geïnteresseerd in mensen, heerlijk om eens koffie mee te drinken. Maar hun bedrijf stokt. Ondanks al hun kennis en sociale vaardigheden krijgen ze niet de klanten die ze verdienen. Ze beginnen met een boek, een blog of een artikel. Om dan te ervaren dat er vrijwel geen aandacht voor is. Hun boek staat treurig op 100.000 in de rankings bij managementboek.nl. Hun blogs blijven ongelezen. Terwijl ze alles van hun vak weten.
Toch hoeft dat niet zo te blijven. Ook experts zoals Bram kunnen een uitstekende boterham verdienen met hun vak. Maar om dat te realiseren moet Bram wat dieper nadenken. Niet over zijn vak, niet over een extra inhoudelijke training.
Meer verdienen, door te luisteren naar domme vragen
Bram kan veel meer verdienen, als hij beter gaat luisteren naar de domme vragen van zijn klanten! Waarom zijn die domme vragen zo belangrijk?
1. Wat wil jouw klant weten?
Je kent ze vast wel: die vragen die bijna elke klant je wel een keer stelt. Van die basale vragen over je vak, dingen die jij allang weet. “Kan ik m’n website in WordPress zelf bijhouden” als je webbouwer bent. Of “Past dat logo dan ook op m’n visitekaartjes” als je een huisstijl ontwerpt. Je kunt zo’n vraag gehaast beantwoorden, om dan snel door te praten over alle details van je vak. Maar dat is niet slim. Voor je klant is zo’n ‘domme’ vraag namelijk van levensbelang. Dát is wat hem als leek bezighoud, over jouw vak. Onderschat de domme vragen dus niet. Luister goed. Maak een lijstje met alle vragen. En ga ze stuk voor stuk steeds weer beantwoorden.
2. Gebruik de domme vragen van je klant als inspiratie.
Mag je ergens presenteren? Wil je een boek schrijven? Of een artikel? Begin dan met het lijstje met domme klantvragen. En niet met die laatste vakopleiding die je hebt gevolgd Ga de domme vragen stuk voor stuk beantwoorden. Je artikel of presentatie wordt zo heel anders dan jij in gedachten had. Het gaat niet langer over alle expert-details van je vak. Het gaat over de vragen waar je klant echt mee zit. Dat lijkt voor jou triviaal, maar dat is het voor je klant zeker niet. Dit is precies wat hij wilde weten!
3. Vergeet je vak.
Experts als Bram vinden het heerlijk om uitgebreid over hun vak te praten of te schrijven. Maar daar krijg je geen klanten mee. Daarmee trek je alleen concurrenten die je vakkennis gebruiken in hun eigen bedrijf. Je klant wil niet de details over HTML weten, hij wil gewoon een website die werkt. Ga jij in je presentaties of boek uitgebreid in op alle details over je vak? Dan geef je kadootjes aan je concurrenten en krijg jij geen klanten.
4. Vertel over je klanten
Er is een eenvoudige manier om je klanten te boeien: vertel over andere klanten. Vertel wat het probleem was van je klanten voordat jij aan het werk ging. Waar worstelden je klanten mee? Waar liepen ze vast zonder jou hulp? Hoe was de situatie voordat jij aan de slag ging? Sta dan niet te lang stil bij wat jij precies hebt gedaan. Dat vinden jij en je collega-experts razend interessant. Maar je klant niet. Vertel je klanten wél uitgebreid wat je oplossing was: wat had die andere klant toen jij klaar was met je project? Wat was er veranderd? Wat liet je achter? Het klinkt voor jou banaal, maar dit is precies wat je klant graag wil horen.
Niet meer opleiding, maar meer antwoorden op vragen
Bram kijkt me geïnteresseerd aan: “Dus volgens jou hoef ik geen extra opleiding meer te volgen om dat boek te schrijven”. Ik knik. “Jij zegt dat het genoeg is om gewoon antwoord te gaan geven op al die vragen die ik steeds van m’n klanten krijg?” Ik knik opnieuw. Peinzend kijkt hij uit het raam. “Tja, dan zou dat boek er heel anders uit komen te zien. Minder theorie. Veel meer ervaringen van de klanten waar ik mee heb gewerkt. Maar om eerlijk te zijn: als ik daarover vertel hangen klanten altijd aan m’n lippen. Zou het echt zo eenvoudig zijn?” Ik knik opnieuw.
Zo eenvoudig is het voor een expert als Bram. Hij hoeft niet méér te doen, niet meer verdieping. Niet meer vakkennis. Hij moet het anders doen. Minder theorie en beter luisteren. Naar al die ‘domme’ vragen die z’n klanten hem stellen. Wil jij een goede ondernemer worden? Praat dan niet teveel over je vak. Maar ga uitgebreid in op alle vragen van je klanten. Daar ligt de verborgen pot met goud. De pot die je collega-experts over het hoofd zien.
Business coaching voor slimme, creatieve en hoogbegaafde ZZP-ers
Hoi Ellen,
Dit is zooooo herkenbaar. Ook ik heb steeds het idee dat ik nog meer en meer moet leren. Maar als ik zie wat voor vragen mijn klanten stellen, dan moet ik gewoon aan de bak. Mijn kennis stijgt ver boven hun vragen uit.
Ik ben ook inderdaad gestart met het verzamelen van klantenvragen en soms benoem ik dat in mijn E-zine. Eigenlijk heb je op deze manier zo je E-zine gevuld, want iedere dag komt je wel een opmerking tegen waarvan je denkt: ” OK, dus dit is niet zo vanzelfsprekend”
Dank je voor het delen van je artikel!
Groetjes,
Georgette
Helemaal eens: als je goed naar klantvragen luistert, is het eenvoudig om een blog, e-zine of nieuwsbrief te schrijven. Bovendien: je sluit dan heel goed aan bij wat je klanten graag willen lezen, dus schrijf je artikelen die graag gelezen worden.
Hoe Bram meer verdient dankzij de domme vragen van zijn klant | Faxion http://t.co/w9Tt4KVUEM via @EllenFaxion
De essentie van je verhaal is overtuigend. Maar de term domme vragen van klanten is voor mij zo denigrerend. stoot je daar niet publiek mee af?
Zijn die vragen dom? Of was de boodschap niet duidelijk?
Ik wil ook een prikkelende titel of inleiding voor een lezing verzinnen. Mag ik je dit voorleggen?
wat vind je van:3 hardnekkige fabels die vrouwen hebben over voeding om weer fitter te worden.
niet: de domme vragen van vrouwen over voeding in de overgang. Maar: dit zou iedere vrouw in de overgang over haar voeding moeten weten. klinkt vriendelijker vind ik. Ik lees graag een reactie.
Hallo Liesbeth,
Natuurlijk moet je het tegen je klant nooit hebben over ‘domme vragen’. Ik noem het zo, omdat ik mijn blog heb geschreven voor de experts die vaak vanuit hun oogpunt als expert ‘domme vragen’ van hun klant krijgen. Sterker nog: door eens op zoek te gaan naar de vragen die voor jou ‘dom’ lijken, kom je op het spoor van de dingen die voor jouw klant belangrijk zijn, maar die jij als expert vaak onderschat. Daarom was dit wel een geschikt woord voor de titel van de blog.
Een prikkelende titel bij een lezing is altijd goed. Natuurlijk is het dan ook belangrijk dat zo’n titel wel respect voor je publiek laat zien. Daar zou ik nooit het woord ‘domme vragen’ gebruiken. Wat jij zegt: ‘3 hardnekkige fabels’ is wel mooi. De titel ‘wat iederen vrouw in de overgang over haar voeding moet weten’ vind ik minder sterk. Dat is een beetje betweterig. Wel goed is bijvoorbeeld ‘3 belangrijke dingen over voeding in de overgang, die de meeste vrouwen niet weten’. Of ‘3 hardnekkige fabels over voeding in de overgang’. Veel succes!