‘Geen probleem mevrouw, u krijgt nog deze week de offerte’, zegt de aannemer als hij de deur uitloopt. Mijn man en ik kijken elkaar tevreden aan. Wat een prettig gesprek, een aardige man. We hebben er alle vertrouwen in dat hij voor een mooie nieuwe tegelvloer in onze gang gaat zorgen. Nu is het alleen een kwestie van zijn offerte afwachten. Oh ja, en dinsdag hebben we nog even een andere aannemer die ook langskomt. Maar eigenlijk weten we al voor wie we gaan kiezen…

Die dinsdagochtend komt de andere aannemer. Hij staat mentaal al op een 0-1 achterstand, omdat we zo’n goede klik hadden met zijn voorganger. Maar ook deze aannemer doet zijn werk goed. Hij luistert rustig naar onze vragen. Dan gaat hij aan de slag. Met een lampje onderzoekt hij de kruimpruimte, met een meetstok kijkt hij naar de dikte van de huidige vloer. Dan stelt hij nog een flink aantal vragen: ‘Ik neem aan dat het toilet ook de nieuwe tegels krijgt?’ Verbaasd kijken wij elkaar aan. Het toilet! Daar hadden we totaal nog niet aan gedacht, maar dat is inderdaad de bedoeling. Hij blijft ons doorzagen: over de dikte van de ondervloer, de ligging van de plinten. Zo weet hij precies wat we willen en kan hij een goede offerte maken.

Nadat de tweede aannemer de deur uitwandelt, kijken mijn man en ik elkaar even stilletjes aan. Dan beginnen we te lachen, want we weten al wat we beiden denken: deze aannemer was nog een stuk beter! Nog zonder dat we de offertes of definitieve prijs hebben gezien, weten we al wie we onze gang het meest toevertrouwen.

Ook in jouw bedrijf gaat dat zo. Vaak denk je dat je de beste prijs moet bieden. Focus je op je tarieven: kun je nog wat zakken in de prijs, kun je het nog wat goedkoper maken? Maar vaak wil je klant iets heel anders. Veel klanten kiezen niet op prijs. Maar op gevoel, op vertrouwen. Het vertrouwen dat jij je werk goed doet. Dat je appels niet snel beschimmelen, de door jou geknipte haren na een week nog perfect zitten, dat jouw coachingstraject hun leven écht verbetert.

Hoe win je dan van een concurrent? Niet door je prijzen te verlagen, door sneller te werken, door minder te doen. Maar juist door meer te doen. Door je klant door te zagen: door meer vragen te stellen. Door de situatie van je klant nog beter te begrijpen. Door je nog beter in te leven in het echte probleem van je klant. Door de vragen te stellen over onderwerpen die je klant zelf is vergeten.

Ga je zo aan de slag, dan hoef je niet harder te werken, maar kun je juist zachter aan de slag. Je kunt met je slimme vragen laten zien waar jij goed in bent, dat jij de problemen van je klant precies begrijpt. Zo weet je zelf beter wat je klant nodig heeft als je voor hem aan het werk gaat. Ben je straks sneller klaar en lever je beter werk. Bouwen aan een goede band met je klant? Dat doe je door je klant door te zagen. Neem dat maar van de aannemer aan!