In de stille ochtend staar ik naar buiten, naar de steeds lichter wordende lucht. Ik vraag me opeens af: is het nu nog nacht of is het al dag?

Het is het magische moment in de vroege ochtend dat je nacht ziet overgaan in dag. Het is geen overgang zoals een lichtknop die je aan of uit zet. Deze overgang gaat langzamer. Stapje voor stapje wordt het licht. Geen enkel stapje is zichtbaar. En toch is de nacht na een poosje veranderd in de dag. Duidelijk zichtbaar voor iedereen.

Wat is een klant?

Dan schuif ik achter m’n laptop en wil ik aan het werk gaan. Ik moet immers druk aan de slag. Marketing doen, acquisitie, klanten trekken voor m’n nieuwe workshops. Maar de mijmering over het glijdende verschil tussen dag en nacht gaat door. Wat is eigenlijk een klant? Plots gaat er een lampje branden. In m’n hoofd.

Klant worden doe je niet ineens

Te vaak denk ik aan klanten als aan het licht: licht is aan of uit. Iemand is je klant, of niet. Maar ook bij klanten zijn er veel tussenfasen. De onzichtbare fasen tussen het nog-niet-klant-zijn en het-allang-klant zijn. Klant worden doe je niet ineens. Het is een langzame overgang met vele kleine onzichtbare stapjes. Het begint met een enthousiast verhaal van iemand over jouw bedrijf tegen een vriend: “Ik heb laatst iets goeds meegemaakt!” De vriend bekijkt je website eens. Leest informatie, vraagt gratis informatie aan. Gaat je nieuwsbrief lezen. Die bevalt goed en hij leest elke week alles. Na een paar weken is de vreemde vriend al een beetje fan geworden. Is hij al klant? Welnee! Het is een schemer-klant in de tussenfase geworden. Maar er is maar weinig meer nodig om van deze niet-klant een klant te maken.

Veel bedrijven doen foute marketing

Veel bedrijven richten hun marketing en verkoop nog in alsof klanten winnen te vergelijken is met de aan/uitknop van het licht. Ze denken dat je aan de ene kant de grote groep klanten hebt die al van je overtuigd zijn en die je niet meer hoeft te winnen. Aan de andere kant zijn er de niet-klanten, waar je met agressieve marketing acties voert om ze over de streep te trekken om zaken met je te doen. Maar zo’n marketing is erg primitief en heeft weinig rendement. Hoe moet het dan wel?

Hoe zet jij online media in om klanten te trekken?

Slimmer is het om te kijken naar de schemerfase rond jouw bedrijf. Welke kleine stapjes zetten mensen waarin ze kennis maken met jouw bedrijf? En hoe zet jij online media hierbij in? Welke verhalen worden er over je verteld, ook online? Welke informatie is er over je voorhanden, ook op websites of netwerken van anderen? Naar welke informatie zoeken potentiele klanten, die jij eenvoudig kunt bieden op je blog? Hoe kunnen niet-klanten met je kennismaken en hoe bind jij ze online al aan je met mooie content, lang voordat ze wat bij je kopen?

Succes op sociale media is niet het weggeven van die iPad

Succes op sociale media draait niet om het snel binnenhalen van duizenden volgers met een flitsende iPad-actie. Juist met online media kun je mensen stap voor stap veranderen van vreemden in fans. In het schemergebied tussen niet-klant en klant zit de essentie van je marketing. Je hoeft geen groot licht te zijn om dat te zien!