Terwijl de zaal opstaat en applaudisseert staat Caroline anoniem in een hoekje. Geconcentreerd buigt ze zich over haar camera, om de spreker op zijn best vast te leggen. Bij de borrel zie ik haar weer: “nog even een paar goede plaatjes schieten”, mompelt ze in het voorbijgaan. Als het event is afgelopen, wandelt ze ook naar het station en we raken aan de praat. Ze is zzp-er en blijkt een echte duizendpoot. Ze kan prachtig fotograferen en filmen en heeft een academische opleiding afgerond. Werkte bij een groot bedrijf maar besloot dat ze vrijheid wilde. Dus begon ze een tijdje geleden als zelfstandige.

“Ik pak alles aan wat ik kan krijgen”, zegt Caroline ondernemend. “Bij events zoals vandaag zorg ik voor foto’s of video. Ik doe dat vooral voor mijn naamsbekendheid”, zegt ze. Ik knik en twijfel. Durf ik het te vragen? Dan raap ik mijn moed bij elkaar.
“En, levert het wat op, dat filmen bij events?”
“Nee, voor die events vraag ik vrijwel niets”, zegt ze. “Daarvan kan ik mijn reiskosten niet eens betalen.”
“Krijg je er wel regelmatig klanten uit?” wordt ik benieuwd.
“Ach, het kan altijd beter” zegt ze, terwijl ze langs het spoor staart waar de trein nog niet in zicht is. Even is ze stil, dan komt ze los.
“Eerlijk gezegd, ik weet het niet meer! Ik werk keihard, maar het levert zo weinig op. Ik heb veel gefilmd en gefotografeerd. Ik blijf optimistisch. Steeds hoop ik op meer werk. Maar het lukt maar niet. Ik kan nog net rondkomen, omdat ik een spaarpotje had van mijn vroegere baan. Dat bedrijf… het komt maar niet van de grond. Wat kan ik doen?!”

Veel zzp-ers verdienen te weinig

Er zijn veel zelfstandigen zoals Caroline. Ze hebben volop talenten en werken hard. Toch blijft het worstelen en verdienen ze veel te weinig. Uit onderzoek blijkt dat in 2010 het aandeel zzp-ers met risico op armoede op maar liefst 14% lag (Bron: Onderzoek van Panteia en het CBS uit december 2012). Het zijn zzp-ers die vaak van alles aanpakken, zoals het fotograferen door Caroline, in de hoop op nieuwe klanten. Ze doen klussen gratis of tegen een laag tarief. Ze blijven hopen op betere tijden, die maar niet lijken te komen. Dat komt omdat ze zichzelf vastzetten. Met al hun harde werk zwemmen ze een fuik in. De fuik van nooit-meer-goede-klanten-vinden. Hoe kan dat? En nog veel belangrijker? Wat kun je daar aan doen?

Zelfstandigen zoals Caroline hoeven maar één ding te doen om een gezond bedrijf te krijgen: ze moeten stoppen met hard werken voor weinig geld. Dat klink makkelijk. Maar hoe pak je dat aan?

1. Stop met goedkope klusjes.

Caroline fotografeert voor een reiskostenvergoeding op events. Daarmee geeft ze haar expertise vrijwel gratis weg. Eigenlijk zegt ze daarmee zelf al: ik ben weinig waard. Denk je dat de organisatie van zo’n event haar later zal inhuren voor een goed tarief? Natuurlijk niet! Iets wat je éénmaal gratis weggeeft, kun je later niet duur verkopen. Doordat Caroline zoveel gratis weggeeft, maakt ze het alleen maar moeilijker voor zichzelf om goede prijzen te vragen.

Bovendien: doordat Caroline gratis klusjes doet, vraagt niemand zich af wat haar meerwaarde is. Ze komt nu niet op de plekken waar goede fotografie wordt gewaardeerd, waar mensen er graag voor betalen. Caroline staat alleen op events die even snel een goedkope fotograaf willen. Dat is helemaal haar doelgroep niet. Zo bouwt ze dus precies het verkeerde netwerk op: van mensen die niet willen betalen voor haar werk en waarde.

2. Je wordt nooit meer gevraagd – en waarom dat goed is

Caroline moet gaan zoeken naar partijen die wél willen betalen voor haar expertise. Door haar werk niet meer weg te geven, maar altijd een goede prijs te vragen. Misschien ontdekt ze dan dat ze nooit meer wordt gevraagd om te fotograferen. Het klinkt misschien raar, maar: dat is goed nieuws. Zo ontdekt Caroline immers al snel dat er geen markt is voor haar fotografie. Zo blijft ze niet sleuren aan een bedrijf zonder toekomst.

3. Vraag direct een forse prijs

Caroline moet direct een forse prijs vragen voor haar diensten. Zo ontdekt ze dat er aan events voor haar niet te verdienen is. Daardoor moet ze met haar andere talenten aan de slag. Ze ontdekt misschien dat alleen fotograferen niets oplevert. Maar dat haar fotografie in combinatie met haar zakelijke ervaring wél goud waard is. Ze ontdekt misschien dat zij als geen ander in staat is om een bedrijfscultuur vast te leggen met foto’s. Waardoor ze gevraagd wordt om in organisatieveranderingstrajecten het beeldwerk te verzorgen. Of waardoor ze beeldbanken mag aanleggen met foto’s van bedrijven, die managers gebruiken in hun presentaties. Of… verzin het maar.

Juist doordat Caroline vanaf het begin een forse prijs vraagt voor haar werk, moet ze op zoek naar de goede diensten. Diensten die voor haar klanten veel waard zijn. Diensten waar klanten wel graag voor betalen. Diensten waar toekomst ligt voor een gezond bedrijf. Diensten die je alleen ontdekt als je vanaf het begin een goede prijs vraagt.

4. Lanceer producten die niet af zijn

Het is niet eenvoudig om een goedbetaalde dienst te ontwikkelen. Daarvoor is creativiteit nodig en soms tijd. Gebruik je tijd goed. Blijf niet sleuren aan dingen die niets opleveren. Ga ook geen maanden peinzen op je zolderkamer voor de perfecte propositie. Ga je tijd gebruiken om ideeën uit te testen. In de praktijk, met betalende klanten.

Ga mensen benaderen, probeer je ideeën direct te verkopen, ook als ze nog in een pril stadium zitten. Zo ontdek je snel waar markt voor is, waar je geld kunt gaan verdienen. En waar je beter mee kunt stoppen, of waar nog aanpassingen nodig zijn. Begin met een dagelijkse salesactie en ga 60 dagen lang elke dag iemand een concreet aanbod doen. Zo ontdek je binnen een paar weken of je idee levensvatbaar is.

5. Laat je ompraten

In de test-fase van je bedrijf hou je niet halsstarrig vast aan je idee. Caroline kan zelf wel graag event-fotograaf willen worden, maar als haar klanten er niet voor willen betalen heeft het weinig zin om aan zo’n idee vast te houden. Laat je dus gerust ompraten. Natuurlijk niet door je moeder of partner die vanuit loondienst hoofdschuddend naar ‘je bedrijfje’ kijken. Maar laat je wel ompraten door je klanten, vooral als zij je graag voor iets willen betalen.

Zo werkte ik ooit als marktonderzoeker, maar kreeg ik regelmatig vragen van zelfstandigen of ik kon meedenken met hun online marketing. Die vragen legde ik niet naast me neer; ik maakte een switch en nu is het mijn bedrijf. Luister dus goed naar de vragen van potentiële klanten. Waar willen mensen je voor betalen? Ga dat doen en maak er je business van.

Zo kan ik er wel goed mee verdienen

Nadat op het perron naast ons de intercity piepend tot stilstand is gekomen, kijkt Caroline me aan.
“Hoe pak ik dat dan aan? Ik krijg inderdaad af en toe vragen van bedrijven. Of ik kan helpen bij de organisatie van hun events. Omdat ik dat vroeger in mijn baan ook altijd deed. Maar ik wil helemaal geen eventbureau worden!” Nog voordat ik kan antwoorden schiet ze in de lach.
“Ik kan het natuurlijk ook anders aanpakken. Ik kan zo’n event wel gaan organiseren, met inhuur van mensen die me helpen bij het administratieve geregel. Daar heb ik zo’n hekel aan. Maar het denkwerk rond events vind ik wel leuk. Dat kan ik goed. Ik bedenk dan het thema van zo’n event, samen met het bedrijf. En natuurlijk zorg ik voor de visuele aankleding, mooie posters met uniek beeldmateriaal. En maak ik op de dag zelf alle foto’s van het event!” Ze begint te stralen.
“Als ik het zo aanpak, dan wordt mijn bedrijf totaal anders. Dan kan ik toch fotograferen. Maar er wel goed mee verdienen.” Ze lacht en tikt op haar cameratas.
“Ik zie plots het ideale plaatje van mijn bedrijf voor me. Ik ga morgen een paar ex-collega’s bellen die vaak events organiseren. Eens kijken hoe snel ik nu raak ga schieten”.