Tijdens de lunchpauze op de werkplek vol zelfstandigen zit ik naast Joop. Hij is fotograaf en heeft het lastig. De markt staat onder druk, reclamebudgetten dalen en zijn opdrachtgevers geven steeds minder uit aan mooie foto’s. Joop baalt. Hij ziet z’n inkomsten al een paar jaar gestaag dalen. Maar hij houdt van z’n vak! Het is voor hem ondenkbaar om wat anders te gaan doen. Dus zet hij de schouders er onder. Werkt een stapje harder. Terwijl hij op z’n boterham kauwt overweegt hij z’n opties: “Ik kan m’n prijzen gaan verlagen, maar dat heb ik al een paar keer gedaan. En ik overweeg ook om een extra cursus te gaan volgen. Wat raad jij me aan?”

Zal ik die dure training gaan volgen?

Voordat ik een antwoord geef, vraag ik even door: “Welke cursus zou je willen doen?” Joop begint enthousiast te vertellen. Hij doet nu veel reclamefotografie, maar wellicht is het een idee om meer met portretten te gaan doen? Hij kent een amerikaanse topfotograaf die binnenkort een dure workshop portretfotografie geeft. Zal hij daar naar toe gaan?

Door de crisis staat je bedrijf onder druk

Ik zie veel ondernemers zoals Joop. Vanwege de crisis en de veranderende tijden staat hun bedrijf onder druk. Klanten komen niet meer vanzelf binnen lopen, tarieven staan onder druk, prijzen dalen. Veel van zulke ondernemers hebben, net als Joop, een passie voor hun vak. Ze peinzen er niet over om wat anders te gaan doen. Liever zetten ze er een tandje bij, werken ze wat harder. En natuurlijk zijn investeringen dan een optie. Investeren in nieuwe apparatuur, of in nog meer vakopleidingen. Maar is dat wel handig?

Krijg je met die dure apparatuur wel meer klanten?

Veel zelfstandigen zijn experts op een paar gebieden: hun vak, hun apparatuur. Als ze het lastig krijgen, hebben ze vaak één reflex: terugtrekken op het gebied waar je je veilig voelt. En dat is: precies! Je vak en je apparatuur. Terwijl de oplossing daar niet te vinden is. Denk je dat een fotograaf als Joop, die z’n reclamefoto’s niet verkocht krijgt, z’n portretten wel verkocht krijgt? Denk je dat hij met een duurdere camera of studio plots wel klanten krijgt? Welnee!

Welke business modellen passen bij mij?

Wat Joop nodig heeft, is wat heel anders. Joop moet zich niet verder bekwamen in z’n vak, maar in z’n ondernemerschap. Hij moet als een ondernemer naar z’n bedrijf gaan kijken: waar liggen kansen, welke klanten willen graag voor mijn diensten betalen, welke businessmodellen werken nog wel in mijn branche? Of: hoe kan ik met een nieuw businessmodel komen en geld verdienen op een manier die nog niemand doet?

Ook in zulke kennis kun je investeren, net zoals in een dure camera. Maar het vreemde is: veel zelfstandigen lijken zich dit niet te beseffen. Ze grijpen liever naar nog een vakopleiding, in plaats van een training als ondernemer te gaan volgen. Alsof je voor fotograaf wel een opleiding mag volgen, maar je ‘vanzelf’ moet kunnen ondernemen.

Ondernemen? Dat moet je leren!

Niets is minder waar. Juist ondernemen kun je uitstekend leren. Maar dat gaat niet vanzelf. Ondernemerschap is geen aangeboren talent, maar een vaardigheid die je ontwikkelt, die je kunt leren. Ook als je vakidioot bent, als je niet van verkopen houdt, als marketing je tegenstaat. Met moderne online media en slimme businessmodellen kun je op honderden manieren je geld verdienen. Ook met jouw passie. Maar dan moet je wel weten hoe dat werkt, moet je weten wat er te koop is.

Ondernemen? Meer klanten trekken? Dat kun je leren. Maar dat gaat niet vanzelf. Ga investeren in je vaardigheden als ondernemer, net zoals je hebt geinvesteerd in je vak. Dan gaat je bedrijf een groeisprint maken en ga je met je passie een goed belegde boterham verdienen. Joop kijkt me aan, terwijl hij het laatste restje van z’n boterham doorslikt: “Je hebt helemaal gelijk. Ik weet nu al dat ik die dure portretfoto’s ook niet verkocht ga krijgen. Wat mijn bedrijf nodig heeft is een goede ondernemer. En ik ga er voor zorgen dat ik die ondernemer wordt!”