“Spiegeltje, spiegeltje aan de wand, wie is de schoonste van het hele land?” Haar stem is schril. Ze heeft een diepe rimpel boven haar nijdige ogen. De lakeien naast de deurposten knikken ongemerkt naar elkaar: ze heeft weer zo’n bui.

Vroeger wist ze het zeker: ze was de allermooiste van het land. Uniek. Bijzonder. Van achter alle besneeuwde bergtoppen kwamen prinsen op witte paarden naar het kasteel. Ze dongen naar haar hand. Inmiddels is haar schoonheid een obsessie voor haar geworden. Urenlang staat ze voor de spiegel. Is ze nog wel de schoonste? Haar ogen worden donkerder. De frons dieper. De stem strenger.

Veel ondernemers maken dezelfde fout als de koningin. Ook zij kunnen urenlang voor de spiegel staan. Om zich af te vragen: hoe krijg ik klanten? Ben ik wel uniek genoeg? Waarom is dat niet slim? En hoe moet het dan wel?

Hoe krijg ik klanten?

Het is het meest heikele onderwerp voor elke ondernemer: hoe krijg ik klanten? Dikke marketingboeken zijn er over geschreven. Iedereen heeft er een mening over. Je oom adviseert om te adverteren in de plaatselijke krant: “Deed ik vroeger ook altijd”, voegt hij er met een knipoog aan toe. Je neefje valt hem in de rede: “Natuurlijk niet, je moet op Facebook. Daar zit iedereen!” Ze hebben makkelijk praten. Maar jij kunt er ’s nachts wakker van liggen tot de ochtendkrant in de bus valt.

Klanten vinden: hoe pak je dat aan?

Hoe word ik anders dan concurrenten?

Veel zelfstandigen denken dat ze anders moeten zijn. Dat ze moeten opvallen tussen concurrenten. Er zijn immers zovéél zelfstandigen. Als je niet opvalt, vinden je klanten je nooit. Dus ga je eindeloos nadenken over je visie, je missie, je doelen. Je kijkt een TED-video over je why. Je Bespreekt met een vriend, bij een borrel, wat je uniek maakt. Je formuleert een missie die je trots op je website zet. En toch blijf je twijfelen. Het voelt niet goed.

En dat klopt. Je bent namelijk op de compleet verkeerde manier bezig.

Hoe moet het dan wel?

Teveel ondernemers focussen op de verkeerde dingen: een unieke missie, bijzondere doelen. Terwijl dat helemaal niet nodig is. Je moet je energie aan andere dingen besteden. De andere kant op kijken. Welke kant? Die van je klant. Ik kan je verklappen: klanten zijn helemaal niet in jou geïnteresseerd. Ze zijn maar in één ding geïnteresseerd: zichzelf!

Klanten zijn egoïsten.

Ze willen niet weten wat je uniek maakt. Weet je wat ze willen weten? Of jij ze kunt helpen. Los je hun probleem goed op? Kun jij voor resultaten zorgen? Dat is waar zij wakker van liggen.

Maar ik moet toch uniek zijn?

Welnee, het gaat er helemaal niet om of jij uniek bent. Je hoeft geen unieke dienst te leveren. Liever niet zelfs. Ben je echt uniek? Dan begrijpen je klanten je niet. Ze snappen niet wat je te bieden hebt. Een goedlopend bedrijf is juist niét uniek. Het is herkenbaar. Zodat klanten direct zien wat ze aan je hebben.

Maar ik moet me toch onderscheiden?

Je onderscheiden van anderen is minder belangrijk dat je zelf denkt. Klanten hoeven niet te weten wat je uniek maakt. Wat ze belangrijker vinden, zijn testimonials: verhalen van andere klanten die jij hebt geholpen. Daaraan zien ze: deze ondernemer verstaat zijn vak. Zij kan mij vast óók helpen.

Wat je kunt leren van je bakker en je kapper

Kijk eens rond in je eigen wijk. Wat zijn de ondernemers die daar al jaren zitten en die het goed doen? Dat zijn meestal niet de bijzondere, unieke bedrijven. Het zijn juist de doodgewone ondernemers: de bakker en de kapper. Zij lezen geen dikke marketingboeken, ze hebben geen uitgekiende strategie die vaststelt hoe uniek ze zijn. Je bakker pakt het eenvoudiger aan. Hij weet dat je hongerig bent, elke ochtend weer. Net Zoals je kapper weet dat je haren na een tijdje vanzelf weer te lang zijn . Daar hebben ze een oplossing voor. Zo draait hun bedrijf uitstekend.

De online bakker

Ook online hebben we volop bakkers en slagers. Denk bijvoorbeeld aan de website-bouwer of de ontwerper. Nog te vaak doen zulke ondernemers moeite om uniek te zijn. Maar is dat nodig? Welnee! Vrijwel alle ondernemers hebben een website-bouwer nodig: voor een mooi design, een ingewikkeld stukje techniek of om je alles uit handen te nemen. Je webbouwer hoeft echt niet uniek te zijn. Als hij maar een mooie site voor je kan maken, die doet wat jij wilt.

Word de held op het witte paard

Stop met staren in de spiegel. Vraag je niet langer af of jij de schoonste van het land bent, maar draai je om, kijk uit het raam. Welke klanten lopen er in de buitenwereld rond? Waar liggen zij wakker van? Wie kun jij helpen? Zo wordt je geen boze ondernemers-koningin die zich krampachtig afvraagt of ze nog wel uniek is. Maar je wordt de held op het witte paard. De held die de problemen van zijn klanten oplost.

Wil je weten hoe andere succesvolle zelfstandigen dat hebben aangepakt? Hoe zij klanten vinden en hun bedrijf laten groeien? Meld je hier aan en download de 11-delige-podcast-serie Masters in Business. Daarin delen 11 ervaren online ondernemers openhartig hun inzichten én de tegenslagen bij het groeien met hun bedrijf.