In mijn vorig leven bij een groot telecombedrijf was ik regelmatig verantwoordelijk voor het inkopen van consultancy. De afdeling Purchasing schoof dan aan tafel en hielp me om een strak contract uit te onderhandelen. Een belangrijk onderdeel daarbij was het uurtarief. Dat moest zo laag mogelijk zijn. Bovendien was het belangrijk dat van een project goed werd onderbouwd hoe de uren werden opgebouwd tot een totaalprijs. Zodra een project startte en ik facturen kreeg werd het lastig: hoe kon ik controleren wat er echt was gewerkt? Ik moest hier voor tekenen, maar het gaf me een wrevelig gevoel.

Nu ik een aantal jaren zelfstandig ben, ga ik steeds anders aankijken tegen m’n tarief. Zo merk ik dat het veel klanten helemaal niet boeit wat voor uurtarief ik reken, of hoeveel uren ik aan een project werk. Als het project maar het goede resultaat oplevert. Daar gaat het uiteindelijk om. Mijn klanten willen graag vooraf weten waar ze aan toe zijn. Een vaste prijs met een duidelijke uitleg van wat ze daarvoor krijgen is echter ruim voldoende.

Ik heb geleerd om een aantal magische ingrediënten op te nemen in m’n tarief:

Geen gezeur bij meerwerk
Natuurlijk vertellen klanten me vooraf dat er écht geen meerwerk nodig is, maar achteraf zijn ze maar wat blij dat ze nog regelmatig contact mogen opnemen over vragen of nieuwe ideeën die ze willen toetsen. Meerwerk is dus altijd onderdeel van m’n tarief. Het is voor klanten een verademing dat ze na je project vrijblijvend contact kunnen opnemen om eens te sparren of ideeën uit te wisselen. Een project eindigt niet bij de oplevering van wat de klant vroeg. Vaak begint het daarna pas en juist dan wil je er nog voor je klant zijn.

Inspiratie
Het gaat niet alleen om een project goed doen, het gaat juist om dat beetje extra inspiratie. Dat ene inzicht waarmee een unieke marketingcampagne kan worden opgezet, of waarmee zij hun eigen klanten verbazen. In m’n projecten moet ik dus zoveel mogelijk inspiratie voor m’n klant leveren. Hoeveel tijd me dat kost, dat doet er voor de klant helemaal niet toe. Ik moet sturen op ideeën en inspiratie en niet op tijd. Als je lef hebt, neem je inspiratie vooraf in je contracten op: Ik lever je drie goede ideeën waar je direct mee aan de slag kunt.

Fun
Hoewel contracten uiterst zakelijk zijn, gaat het in projecten ook om het plezier dat je samen hebt. Plezier in nieuwe diensten die je samen ontwikkelt, of processen die je verbetert. Heb je daar samen lol in, dan raken projecten in een stroomversnelling en komt er van alles op gang. Voor m’n klanten is het daarom belangrijk dat ik in m’n uurtarief voldoende fun opneem, alleen dan wordt ons project een succes. Vaak is dit overigens eenvoudig in de praktijk te brengen. Een lekkere cappuccino bij die hippe koffietent in de straat of een goede lunch aan het strand om een projectplan te maken doet wonderen.

Discussies over uurtarieven gaan hier helemaal aan voorbij. Daarbij is geen oog voor gratis extraatjes, inspiratie of fun. Eigenlijk zouden juist dit soort elementen integraal onderdeel van een contract moeten zijn: “Ik wil dat je project X voor ons doet en daarbij minimaal drie vernieuwende ideeën oplevert waarvan we er twee binnen een jaar kunnen realiseren.” Wat zou het inspirerend zijn om met een Purchasing-afdeling over zulke doelstellingen te onderhandelen. Bovendien zou het enorm helpen om je project op koers te houden. Je maakt je niet langer zorgen dat je teveel uren besteedt, maar vraagt je af of je wel voldoende inspiratie aan je klant hebt geboden. Dat is uiteindelijk waar het om draait.

Er zijn veel innovaties ontstaan door bestaande businessmodellen of tarieven om te gooien. Denk bijvoorbeeld aan Ditzo met de pre-paid pechhulp.Voor mijn telecombedrijf waren andere prijsmodellen een brug te ver bij het inhuren van adviseurs. Maar hoe zit dat bij jouw organisatie? Ook binnen organisaties heb je interne klanten of Service Level Agreements. Dan is dit ook toepasbaar. Wat willen jouw klanten echt van je? En hoe zou je dat in je tarieven of offerte kunnen opnemen? Ga op zoek naar de magische ingrediënten, om ook van jouw samenwerking met je klant een succes te maken!