Op m’n racefiets maak ik een heerlijke tocht. Razendsnel vlieg ik over de weg, de zon in m’n rug. Via een fietsroute ontdek ik een stuk land waar ik nog nooit ben geweest. Ik rijd op een kilometers lange weg zonder zijwegen. Dan begin ik te twijfelen. Heb ik misschien een verkeerde afslag genomen? Plots doemt er voor me een onneembaar obstakel op.

De rechte verharde weg verandert in een zandpad. Voor de gemiddelde stadsfiets is het geen probleem, maar voor de dunne bandjes van m’n racefiets is het funest. M’n wielen snijden diep in het zand, de open kettingkast is binnen een paar seconden veranderd in een zanderige smeerboel die m’n dure radarwerk vernielt. Ik stap af en overweeg te gaan lopen. Ik kijk omlaag naar m’n mooie fietsschoenen. Ze zijn totaal ongeschikt om te wandelen. M’n heerlijke tochtje is plots verandert. Weg is alle snelheid. Weg is het plezier. Weg is m’n passie. Helaas zie ik in de praktijk veel organisaties op eenzelfde manier worstelen.

Ik heb een fatale afslag genomen

Ook zij hebben ergens onderweg een verkeerde afslag genomen. Een afslag met fatale gevolgen. Tijdens mijn fietstocht wil ik alles ontdekken, ieder weggetje uitproberen. Maar daar is mijn racefiets helemaal niet voor geschikt. Die is gemaakt voor de harde weg. Rij ik daar, dan is fietsen een feest en kan ik vaart maken. Maar buiten de verharde weg moet ik niet willen zijn. Ik kan niet de hele wereld ontdekken, ik moet me focussen op de verharde weg. Die past bij deze fiets.

Kies niet voor alle klanten

Voor organisaties geldt hetzelfde. Ook zij willen vaak de hele wereld ontdekken, geen weggetje onbenut laten, alle klanten bereiken, aan iedereen verkopen. Helaas is dat niet slim. Zie je klanten als het wegdek waarover jij als organisatie vaart wilt maken. Ook jouw organisatie is een racefiets: een gespecialiseerde machine die hoge snelheid kan maken. Maar dat kan niet op elk wegdek en niet met elke klant, hoe graag je dat ook zou willen.

Wie zijn jouw kern van ideale klanten?

Elke organisatie heeft een kern van ideale klanten. Het zijn de klanten die perfect bij je bedrijf passen. Zij zien de meerwaarde van je diensten en betalen graag voor je. Projecten met zulke klanten lopen vaak lekker, je krijgt er wederzijds energie van. Werken voor zulke klanten is als een fietstocht op de verharde weg: het geeft je een voldaan gevoel, je voelt het plezier, de passie.

Ze willen alles… en krijgen niets!

Maar helaas willen veel organisaties niet kiezen voor het wegdek dat bij hen past. Ze willen alles. Niet alleen die ideale klant, maar ook die klant die net wat minder wil betalen. Zo breid je je markt immers lekker uit? Zo kun je toch groeien? Dat is een grote misvatting. Zo beginnen de grote problemen. Organisaties die niet kiezen voor hun ideale klant, raken van de verharde weg af. Ze raken hun snelheid kwijt, er komt vuil in hun raderen, de mooie machine gaat kapot. Dat is funest, omdat ook je ideale klanten dat merken. Je energie kun je niet meer aan hun besteden, maar je bent veel tijd kwijt met faalkosten. Met prijs-onderhandelingen over projecten die je niet zou moeten doen. Met klagende klanten voor wie je dienstverlening eigenlijk helemaal niet geschikt is.

Kiezen voor je ideale klant is de weg naar succes

In al mijn klantonderzoek, zowel voor grote als kleine organisaties, zie ik het steeds weer: de toppers durven te focussen op hun ideale klant. Zij hebben een helder beeld voor wie ze werken. Zij werken niet voor iedereen. Zij durven selectief te zijn. Alle organisatie met een hoge klanttevredenheid, loyaliteit of NPS delen deze succesfactor: hun focus op de ideale klant. Zij weten precies voor wie ze werken en wat die ideale klant van hen wil. Daarin zijn ze overigens niet behoudend. Ze breiden hun diensten uit naar overwachte gebieden, weten grote concurrenten te verrassen. Zo zetten ze nieuwe producten in de markt die als warme broodjes over de toonbank gaan. Maar dat doen ze niet voor iedereen, dat doen ze alleen voor hun ideale klant.

Apple durft te kiezen

Denk hierbij bijvoorbeeld aan Apple. Zij hebben een duidelijk keus gemaakt. Ze leveren niet de goedkoopste apparaten. Maar wel de mooiste, die razend eenvoudig zijn te gebruiken. Ze weten precies wie hun ideale klant is: iemand die graag betaalt voor gebruiksgemak en design. Voor die ideale klant zijn ze begonnen met computers. De stap naar een iPod, telefoon of tablet is groot als je vanuit techniek denkt. Maar niet als je vanuit de ideale klant denkt. Het zijn stuk voor stuk apparaten waar hun ideale klant op zat te wachten.

Ook kleine ondernemers groeien sneller met ideale klanten

Focus op de ideale klant is niet alleen voor grote bedrijven belangrijk, ook kleine ondernemers kunnen hiermee snel groeien. Zo leert een creatief ontwerpbureau in een GroeiWorkshop dat hun ideale klant eigenlijk vrij instrumenteel werkt. Het zijn mensen in de industrie, die graag praktisch over hun producten of diensten willen communiceren en daar een brochure, folder of website voor nodig hebben. Plots begrijpen ze waarom hun bedrijfsfilms bij deze groep zo aanslaan. Ze snappen waarom het editten van een website voor deze groep klanten wel leuk is, terwijl het bij andere klanten vaak gezeur oplevert. Met de inzichten over hun ideale klant kan het bureau snel vaart maken. Producten worden onder de loep genomen, de social media strategie wordt aangescherpt.

Vaart maken met je ideale klant

Voor elke organisatie, groot of klein, begint succes met de focus op je ideale klant. Zie dit als het wegdek onder de wielen van je organisatie, als het fundament waarmee je vaart kunt maken. Besef dat niet elk wegdek bij je past en… durf te kiezen. Begrijp dat je niet elk weggetje moet willen verkennen, dat niet elke klant geschikt voor je is. Richt je energie op je ideale klanten en geef hen het allerbeste dat je te bieden hebt. Doe je dat? Dan kan ook jouw organisatie vaart maken zonder zand in de raderen. Ik wens je een mooie reis!

Wil jij meer ideale klanten trekken, maar heb je daar hulp bij nodig? Met een Slimme Survey of een GroeiWorkshop heb ik al veel grote en kleine organisaties geholpen om scherp zicht te krijgen op hun ideale klant en zo sneller te groeien. Neem contact op voor persoonlijk advies.