Zoals elke ondernemer, krab ik me ook af en toe achter m’n oren. Doe ik nog wel dat leuke werk waar ik ooit mee was begonnen? Geeft m’n bedrijf nog wel de energie die er van kreeg? Inmiddels ben ik bijna vijf jaar zelfstandig en het afgelopen jaar heb ik een interessante verandering meegemaakt. Het begon met een marketing-training en aantal inspirerende boeken. Met name Duct Tape Marketing van John Jantsch was een eye-opener. Het leerde me om kritisch te kijken naar m’n huidige klantenbestand. Met wie werk ik eigenlijk het beste samen? Met welke klanten voelt werken als werken en wanneer juist helemaal niet? Het klonk als een vage kreet, maar toen ik het voor mezelf een harde excel-sheet maakte, met alle klanten onder elkaar zag ik het plots. M’n ene klant is de andere niet! Wat is er aan de hand?

Hetzelfde bedrijf, verschillende klanten

Ik werkte al jarenlang met allerlei organisaties samen, maar nu kreeg ik het inzicht. Met de ene projectmanager bij dat grote A-merk kon ik heerlijk samenwerken, maar met de marktonderzoeker bij hetzelfde bedrijf was er regelmatig gelazer. Waren rapportages niet uitgebreid genoeg, moest de statistiek diepgaander. Terwijl de manager in hetzelfde bedrijf razend enthousiast was over de inzichten die ik hem gaf. Binnen hetzelfde bedrijf kon ik met het ene soort mensen (de ondernemers, die het verschil willen maken) mooie projecten doen, terwijl ik met andere mensen (de onderzoekers die de details willen doorspitten) veel meer irritaties in m’n projecten had. Hetzelfde bedrijf. Maar twee totaal verschillende klanten voor mij. Wat een inzicht!

Ben ik veel te eigenwijs?

M’n marketing is daar bewust op aangepast. Ik ga op zoek naar de mensen waar ik goed mee samenwerk. Ik wil niet meer naar formele bijeenkomsten. Want in m’n projecten hou ik ook niet van formele samenwerking. Geen drukdoenerij, ik wil resultaat zien. Liefst gisteren. Dus dat wil ik ook van m’n klanten. Zo selecteer in ik m’n marketing bewust een bepaald type klanten. Daar wil voor werken. Maar kan dat als ondernemer wel? Stoot ik zo niet alle klanten van me af? Is dat wel slim en ben ik niet veel te eigenwijs?

Groei door kritisch kiezen

De praktijk laat het tegenovergestelde zien. Ik verlies geen klanten, maar groei juist hard. Dit kwartaal verbreek ik al m’n omzetrecords. Juist nu ik kies voor mensen die passen bij mijn werkwijze, kosten m’n projecten veel minder energie. Ik heb vrijwel geen trage weerbarstige klussen meer. De mensen met wie ik werk passen bij me. Ze zijn open, eerlijk, soms recht voor z’n raap. Maar daarmee weet ik precies wat ik aan ze heb. Juist doordat ik zo kritisch kijk naar de persoonlijke kllik, onstaan er veel betere zakelijke resultaten. M’n projecten zijn leuker. M’n klanten nog enthousiaster. Dat vertellen ze bovendien door, zodat ik steeds meer klussen via-via krijg. “Ik hoorde wat je voor een relatie van me hebt gedaan, wil je dat voor mij ook doen?”

De belangrijkste les

Als bedrijfskundige heb ik jarenlang op organisaties gestudeerd. Toch heb ik het afgelopen jaar één van de belangrijkste lessen geleerd: niet iedereen hoeft je klant te zijn. Sterker nog: leer welke klanten bij je passen en ga samen met hen een topprestatie leveren. Juist door het selectief kiezen van je klanten kun je groeien.

Vraag je eens af wie jouw ideale klant is. Voor wie werkt je organisatie het allerliefst? Met wie doe je de beste projecten? Weet wie je bent, begrijp welke klanten bij jou passen. Op die manier ontstaat er een ecosysteem rond je bedrijf van wederzijdse meerwaarde. Dan kun je voor je klanten echt het verschil gaan maken. Juist dan kun je werken aan tevreden klanten, aan enthousiaste superpromoters, krijg je aanbevelingen. Maar het begint bij die ene vraag: wie is jouw ideale klant? En het begint bij de grote stap: durf te kiezen voor die ideale klant. Werk niet langer voor iedereen, maar kies je ideale klant. Durf jij het aan? Dan zal je klant ook voor jou kiezen en wordt werken weer een prachtige onderneming. Ideaal toch?