Langzaam loop ik over de grote beursvloer. De hele branche is er deze week verzameld. Elk bedrijf doet z’n best om zich op z’n best te laten zien. Bij de eerste stand kan ik een gloednieuwe iPhone winnen. In de volgende stand staat een goochelaar het publiek te vermaken. Even later ga ik met een goede koffie in een hoekje zitten en ik laat de beurskermis op me inwerken. Welk bedrijf is nou echt top? Waar zou ik zaken mee willen doen? Ik heb geen idee. Ik weet eigenlijk nog steeds niet wat al die bedrijven doen.

Steeds weer zie je het gebeuren. Bedrijven willen klanten trekken en verzinnen daarvoor creatieve acties. Een gratis iPad bij een nieuw abonnement, kans op een geheel verzorgde vakantie bij een verzekering. Een mooie kermis in je stand op de vakbeurs. Maar is dat wel handig?

Draait het om je iPhone? Of om jouw oplossingen voor je klant?

Want hoe prositioneer je je, met een beurskermis en het weggeven van gadgets? Je laat de indruk achter dat het niet echt om jou gaat. Het gaat niet meer om de problemen die je oplost voor je klant, om je steengoede producten, je uitstekende service. Het gaat draaien om de gadgets. En daarmee niet meer om je dienstverlening voor je klant.

Zo gebruik je die iPhone wel goed

Dat het ook anders kan, bewijst een kleine stand in het hoekje van de beurs. Drie bevlogen mensen van het bedrijf vertellen trots over de projecten die ze het afgelopen jaar met hun klant hebben gedaan. Ze vertellen over hun aanpak, over de plekken waar ze vastliepen. En hoe ze dat oplosten. Ook op deze stand zijn iPhones en hippe tablets aanwezig. Die worden echter niet weggegeven in een spectaculaire wedstrijd, maar gebruikt om korte filmpjes te laten zien. Films waarin hun klant vertelt over de extra omzet die hij heeft behaald. Het is een kleine stand. Met weinig poespas. Maar binnen tien minuten weet ik waar dit bedrijf voor staat. Wat ze voor hun klant kunnen betekenen.

Wie haalt het meeste uit deze beurs?

Het is minder druk in de kleine stand. Eigenlijk komen er alleen mensen langs die in het vak zijn geïnteresseerd. Ook zijn er veel bedrijven die worstelen met dezelfde problemen als de klanten uit de filmpjes. En dat is precies wat de directeur van de kleine stand wil. Hij hoeft geen drommen mensen die komen kijken naar z’n goochelaar. Hij praat liever met mensen die echt geinteresseerd zijn. In zijn bedrijf, in zijn oplossingen. Ik drink de laatste slok van m’n koffie op. En ik weet nu al welk bedrijf het meeste uit deze beurs gaat halen.