Ellen de Lange-Ros

Vroeger las ik graag kinderboeken over grote ontdekkingsreizigers. Dappere mensen die de wereld doorkruisten om een nieuw continent te ontdekken, zoals Columbus. Toen ik wat ouder werd leerde ik dat Columbus Amerika niet echt ontdekte. Het continent bestond al miljoenen jaren en was allang bewoond. Alleen wij Europeanen waren ons er niet van bewust.

Leren blijkt vaak op hetzelfde principe te berusten. Leren is niet iets totaal nieuws dat jij ontdekt. Leren gaat meestal over principes die er allang waren, maar waar jij je niet van bewust was. Zoals m’n jongste zoontje als kleuter vol verbazing kon zijn dat hij na het tellen tot honderd nog verder door kon gaan. Het getal 101 was er altijd al, maar voor hem was het een grootse nieuwe ontdekking.

Bijzonder is dat ik bij veel ondernemers en zelfstandigen hetzelfde zie als ze op zoek zijn naar groei. Vaak wordt er groots gedacht. Over nieuwe markten veroveren, innovatieve producten lanceren of nieuwe klanten winnen. Terwijl steeds weer blijkt dat de basis voor groei altijd allang aanwezig was. Groei is een groots continent dat er al miljoenen jaren lag. Klaar om ontdekt te worden door jouw bewustzijn.

Denk bij groeien niet aan dat ene grote bedrijf dat jouw klant wordt, maar denk aan je buurman die altijd geïnteresseerd naar je werk vraagt (en die via zijn netwerk met veel grote bedrijven contacten heeft). Of denk aan de ene klant waar je al jaren mee werkt die goede contacten heeft bij dat grote bedrijf en je er graag wil introduceren. Denk aan de vragen die je steeds weer krijgt van je huidige klanten, omdat nog niemand in jouw branche daar een goede oplossing voor heeft (en lanceer zo je nieuwe revolutionaire product).

Groei begint niet met een groots project voor het veroveren van een afgelegen wereld. Het begint met bewustwording van de dingen die er nu al zijn. Dingen die je nog niet zag, maar die zich vlakbij al afspelen. Een terloopse vraag van een klant, een geïnteresseerd gesprek met je buurman. Dat kan de start worden van jouw bijzondere reis, van jouw grote groei. Groei begint met helder zicht op de kansen die er zijn. Nu al. Je hoeft ze alleen maar te zien.

Ben je druk met vissen of met vis vangen?

Bedrijfsgroei, Ideale klant en niche, Marketing, MKB, Ondernemen, ZZP

door Ellen de Lange-Ros

Op een mooi tropisch eiland leven de mensen eenvoudig. Het menu bestaat uit fruit, groente en vis. Tenminste… als je een vis te pakken krijgt.

Langs het water van het eiland zit een visser. Aan een piepklein hengeltje hangt een minuscuul haakje met daaraan een klein wormpje. Als z’n dobber naar beneden duikt in het donkere water, begint hij enthousiast z’n lijn in te halen. Het blijkt een klein visje te zijn. Teleurgesteld haalt de visser het diertje van de haak en werpt het terug. Hij pakt een nieuw wormpje en gaat weer aan de waterkant zitten. Binnen drie minuten heeft hij alweer beet. Weer een kleine vis. Het tafereel herhaalt zich. Binnen korte tijd haalt hij de ene naar de andere vis binnen. Hij is er maar druk mee. Maar het blijven steeds kleine visjes. Die hij steeds teruggooit. Toch blijft hij doorgaan. Misschien heeft hij dadelijk meer geluk. Misschien bijt er straks een grote vis? Aan het einde van de dag gaat hij uitgeput naar huis. Hij heeft keihard gewerkt en is de hele dag druk geweest. Maar hij heeft geen grote vis gevangen.

Een stukje verderop zit een andere visser. Hij heeft een grote stevige hengel. Hij heeft geen kleine wormpjes bij zich, maar veel groter aas. Daarmee doet hij zuinig. Het duurt een paar uren voordat hij beet heeft. Al die tijd zit hij ontspannen bij de waterkant. Dan duikt z’n hengel naar beneden. Vol trots haalt hij een enorme vis omhoog. Vakkundig haalt hij de vis binnen. Dan pakt hij z’n spullen in en hij gaat naar huis. Zijn hele gezin heeft vanavond lekker te eten.

Het verhaal van de vissers is geen sprookje. Het is namelijk de harde werkelijkheid voor veel zelfstandigen en ondernemers. Zij werken als de eerste visser. Ze zijn de hele dag druk. Druk met het vangen van kleine visjes, met klein aas. Denk aan zelfstandigen die lage prijzen vragen, hun diensten goedkoop weggeven, vooral kleine projecten doen voor kleine prijzen. Stilletjes hopen ze dat er ooit, zomaar, een grote vis zal bijten. Terwijl ze dagelijks worden geconfronteerd met het tegendeel.

Gelukkig zijn er ook ondernemers die het anders aanpakken.Zij zijn niet druk met kleine klusjes, maar focussen zich op het grote. Ze investeren in een grote hengel: de kennis om grote klanten aan te trekken. Ze werken geconcentreerd, maar zijn niet altijd druk. Omdat ze weten wat er toe doet kunnen ze focussen. Ze zijn snel klaar met hun werk en houden tijd over om te werken aan innovatie en strategie. Zo krijgen ze een extra concurrentievoordeel: ze draaien goed en hebben de tijd en middelen om te investeren in nog meer groei.

Het geheim van deze succesvolle ondernemers is eenvoudig: wees niet druk met kleine visjes vangen, maar ga je focussen op de grote vis. Werk niet meer voor iedereen, maar ga je richten op klanten die wat meer willen betalen. Die graag met jou samenwerken. Voor wie niet alles gratis of goedkoop moet.

Verwacht niet dat je met kleine klusjes als door een wonder plots een grote vis binnenhaalt. Ga gericht focussen op de grote klant. Niet door gratis klusjes te doen. Maar door onweerstaanbaar veel waarde te bieden in grote projecten, waarmee je echt verschil maakt. Door zichtbaar te zijn, door je marketing goed te doen. Door actief op potentiële klanten af te stappen en ze te laten zien wat je te bieden hebt.

Zit je werkdag overvol, ben je razend druk, maar verdien je weinig? Denk dan terug aan de twee vissers en kies wie jij wilt worden. Blijf je druk met kleine klusjes? Of ga je kiezen voor de grote vis?