Marketing

Klantverhaal: Ontwerpbureau met helder zicht op de klant

Bedrijfsgroei, Business to business, Ideale klant en niche, Marketing, Meer klanten, MKB, Ondernemen, Online marketing, Sociale media, ZZP begeleider

door Ellen de Lange-Ros

Vanaf nu vind je op De Glazenwasser regelmatig een klantverhaal. Het klantverhaal is gebaseerd op een echt klanttraject uit mijn praktijk. De namen van personen en bedrijven zijn vanwege privacy fictief.

Met z’n vieren zitten we in de kamer van Berend, de directeur van ontwerpbureau Helder. Lianne en Vera schuiven aan, ze zijn senior communicatie-experts en medewerkers van het eerste uur. De kamer ziet er goed uit: moderne stoelen, prachtige electronica, hippe sfeer. Het is duidelijk: dit ontwerpbureau weet wat mooi is en straalt dat in alles uit.

Ik wil sneller groeien! Wat moeten we doen?

Toch lopen Berend, Lianne en Vera tegen problemen aan. Ze werken voor grote merken en kleine bedrijven, maar de groei valt tegen. In hun sector zien ze andere bureau’s omvallen. Zo zwaar hebben zij het nog niet, maar ze merken wel de gevolgen van de crisis. Berend zucht: “We hebben zoveel ideeen en goede mensen. Ik weet dat er meer in zit, dat we sneller zouden kunnen groeien. Maar dat lukt maar niet! Wat moeten we doen?”
Lees meer

Succes begint nooit op sociale media

Business to business, Facebook voor ondernemers, Inspiratie voor ondernemers en je bedrijf, Internet voor je bedrijf, Marketing, Meer klanten, Ondernemen, Online marketing, Sociale media, Twitter, Zakelijk bloggen, ZZP begeleider

door Ellen de Lange-Ros

Op het congres over sociale media loop ik John tegen het lijf. Hij komt net van een presentatie over Pinterest en is razend enthousiast: “Pinterest is nu nog klein, maar het groeit snel. Het is razend interessant en er zijn volop kansen! Daar ga ik tijd in investeren”, zo vertelt hij. Aan het einde van de middag zie ik hem weglopen van het event. Hij stapt in z’n derdehands-auto die pas na een paar pogingen start.

Op hetzelfde event zie ik Huug zitten. Hij zit in een hoekje, achter een stapel boeken. Maar eigenlijk zie ik Huug amper, want de hele dag staan er mensen om hem heen. Lezers van z’n boeken, blog of nieuwsbrief die graag een handtekening willen. Huug waait niet met alle winden mee. Hij doet al ruim tien jaar waarin hij goed is en heeft daarmee een trouwe schare fans opgebouwd. Fans die steeds meer bij hem kopen. Nieuwe boeken of diensten die hij lanceert zijn steevast een succes. Ook financieel. Huug weet veel van online media, maar eigenlijk is hij in z’n bedrijf verrassend traditioneel. Hij vertelt dat hij de meerderheid van z’n klanten nog steeds krijgt via de aloude email: “Die nieuwe media zoals Google+ en Pinterest zijn leuk om als hobby mee te spelen. Maar voor m’n bedrijf zijn ze niet van belang”, vertelt hij rustig. Ondertussen deelt hij een handtekening uit aan een trouwe lezer van z’n nieuwsbrief.

Als het om sociale media gaat, zie ik veel ondernemers als John. Ze volgen alle hypes en springen steeds weer op de nieuwste trein. Maar met al dat rondrennen maken ze weinig voortgang. Ze bouwen weinig op, verdienen weinig en zijn altijd druk met het nieuwste van het nieuwste. Dat het ook anders kan, laat Huug zien. Hij weet veel van nieuwe media, maar gebruikt die in z’n bedrijf beperkt. Het draait bij hem niet om de nieuwste tools. Bij hem gaat het maar om een ding: mooie dingen maken voor z’n klanten. Daarbij maakt hij graag gebruik van nieuwe media, maar alleen als ze perfect passen bij zijn bedrijf en z’n klanten. Veel media gebruikt hij als hobby. Een nieuwe trend kijkt hij eerst een tijdje aan, voordat hij er in z’n bedrijf mee investeert. Die strategie is bijzonder rendabel. Hij is inmiddels een grote naam in het vakgebied met een fantastisch inkomen.

Succes begint niet op online media

Wil jij online media slim inzetten in je bedrijf? Besef je dan dat succes niet begint op die media, maar erbuiten. Succes begint met mooie dingen doen voor je klanten, je klanten uitstekend kennen. Klanten die graag goed betalen voor wat jij te bieden hebt. Succes begint met online contact zoeken, met klanten die het willen, op een manier die bij jou en hen past. Daarbij kun je nieuwe media uitstekend gebruiken.

Succes begint met klanten die graag aan jou betalen

Succes begint nooit op nieuwe media. Succes begint met oude klanten die graag betalen voor het moois dat jij te bieden hebt. Daarna kunnen nieuwe media je succes versterken. Het is een eenvoudige les die Huug met z’n grote klantenkring allang kent, maar die John nog steeds niet begrijpt terwijl hij doorholt naar de volgende hype. Vraag je eens af wie jij wilt zijn: wordt jij als Huug, die mooie dingen maakt én nieuwe media precies begrijpt? Of blijf je als John onwetend doorhollen naar de volgende hype?

Wil je weten hoe je Facebook wél succesvol inzet in je bedrijf? Download dan hier gratis de checklist met 11 essentiële tips voor bedrijven op Facebook.

Koop je hout of investeer je in je eigen bos?

Bedrijfsgroei, Business to business, Facebook voor ondernemers, Inspiratie voor ondernemers en je bedrijf, Internet voor je bedrijf, Marketing, Meer klanten, Ondernemen, Online marketing, Sociale media, Twitter

door Ellen de Lange-Ros

De huidige economische crisis voelen voor veel ondernemers aan als een kille winter. Omzetten lopen terug, klanten kopen minder, huizen staan te koop en winkelcentra vechten voor hun bestaan. De grote vraag is: hoe ga je als ondernemer om met zo’n economische winter?

Waarom adverteren op sociale media niet slim is

Want in deze winter zijn er ook volop lichtpuntjes. Zoals de online en sociale media, die keihard groeien. De verleiding is groot om de online media als reddingsboei te zien. Moet je als ondernemer met teruglopende omzetten daar gaan adverteren? Moet je een banner neerzetten over je bedrijf? Veel ondernemers overwegen deze oplossing, maar in vaak is dat niet slim.

Adverteren op online en sociale media kun je vergelijken met het verbranden van hout. Het geeft je even een warm gevoel, maar uiteindelijk hou je er niets aan over. Bovendien moet je er steeds weer opnieuw geld aan uitgeven. Zo kom je een lange winter niet door.

Investeer in je eigen toegang tot klanten

Hoe moet het dan wel? Veel slimmer is het, om te gaan investeren in je eigen bos. In hout dat van niemand anders is, waar jij onbeperkt de beschikking over hebt. Hout dat wellicht langzamer groeit, maar wat je een jarenlange gezonde basis geeft. Hout dat je bovendien kunt verkopen aan anderen die het koud hebben.

Dat klinkt mooi, maar ik kan me voorstellen dat je dat vaag vindt klinken. Want wat bedoel ik met ‘een bos’ op online media? Heel eenvoudig. Zie adverteren als het kopen van hout van een ander. Je koopt toegang tot klanten, eenmalige toegang waar je veel geld voor betaalt. Het bos is het bouwen aan je eigen toegang tot klanten. Want ook dat kun je uitstekend met online media organiseren. Denk aan een goedlopende blog met veel bezoekers, een online pagina met tips en advies waar je klanten graag komen. Natuurlijk aangevuld met een maillijst waarmee je klanten direct kunt benaderen.

Nooit meer last van crisis

Investeren in een bos kost meer tijd dan het kopen van hout. Het opzetten van een goede manier om online klanten te trekken kost meer tijd dan het snel plaatsen van een advertentie. Maar het levert je uiteindelijk veel meer op. Het geeft je nu al direct toegang tot klanten en het is een solide basis waarmee je alle toekomstige winters overleeft. Dan kan de economische crisis nog lang duren, maar dan weet je zeker dat je er warm bijzit.

Sociale media brengt de wereld dichtbij. Maar waar blijven jouw klanten dan?

Bedrijfsgroei, Business to business, Facebook voor ondernemers, Internet voor je bedrijf, Marketing, Meer klanten, Ondernemen, Sociale media, Twitter

door Ellen de Lange-Ros

Zo’n 200 jaar geleden duurde de bezorging van een eenvoudige boodschap weken. Zo’n 50 jaar geleden kon je voor het eerst bellen, om een boodschap over te brengen. Nu gaat alles veel sneller. In je achtertuin heb je contact met mensen aan de andere kant van de wereld. Kijk je filmpjes, reageer je op grappen of check je email. De wereld wordt steeds kleiner door internet en sociale media. We weten veel van elkaar. Alles is slechts een klik bij je verwijderd. Ook je klanten.

Je klanten zijn maar 1 muisklik bij je vandaan

Maar… hoe komt dan dat jouw klanten je nog niet weten te vinden? Je bedrijf is online aanwezig. Je hebt een website. Misschien ook een profiel op Twitter of Facebook, misschien een blog. Je bent wel aanwezig. Maar één muisklik bij je klanten vandaan. Je online winkel staat in een straat met miljoenen voorbijgangers. Maar daarmee is ook alles gezegd: het blijven voorbijgangers.

Hoeveel voorbijgangers weten je winkel echt te vinden?

Want wees eens eerlijk: hoeveel van die voorbijgangers weten je online echt te vinden? Hoeveel klanten trek je ermee? Veel ondernemers worstelen hiermee. Ze zijn wel online aanwezig, maar trekken er weinig klanten mee. Ze werken vooral voor bestaande klanten en hun klantenkring groeit maar mondjesmaat. Of ze groeien wel, maar weten dat het eigenlijk veel sneller zou moeten kunnen. Maar hoe pak je dat aan?

Alleen een profiel openen is niet voldoende

Over online klanten trekken is veel te vertellen (en daar raak ik niet over uitgepraat in m’n groei-programma’s). Een tip kan ik je hier alvast geven: online klanten trekken is wat heel anders dan online aanwezig zijn, of een profiel regelen met 1.000 volgers. Het is niet voldoende om een profiel te openen met wat leuke plaatjes en hier en daar wat informatie te delen. Ook is een grote schare volgers geen garantie voor veel verkopen. Dat hebben al veel ondernemers met een mager inkomen ervaren.

Helaas zijn er nog veel ondernemers die denken dat online aanwezigheid hetzelfde is als online succes. Dat is jammer, want daarmee ga je geen klanten trekken. Ook al zijn die klanten maar één klik bij je vandaan.

Wil je weten hoe je Facebook wél succesvol inzet in je bedrijf? Download dan hier gratis de checklist met 11 essentiële tips voor bedrijven op Facebook.

Zo versla je je grootste concurrent

Bedrijfsgroei, Inspiratie voor ondernemers en je bedrijf, Marketing, Meer klanten, Ondernemen

door Ellen de Lange-Ros

Tijdens m’n studie Bedrijfskunde ging het vaak over concurrenten. Die andere grote partijen op de markt, die jou het leven zuur maken. Ze pakken je klanten af, ze bepalen de prijzen die jij vraagt of ze verstoren je inkoop doordat grondstoffen schaars worden. Concurrenten bleken in theorie een belangrijke factor te zijn. Bij het maken van plannen voor je bedrijf moet je er danig rekening mee houden.

Sinds een aantal jaren ben ik zelf ondernemer. Gestart met een hoofd vol bedrijfskundige theorie merk ik dat sommige zaken in de praktijk totaal anders werken dat ik dacht. Zo ook ‘concurrenten’. Al eerder blogde ik over de grootste concurrent van elk bedrijf. Dat is niet die grote andere partij. Dat is je klant die niet in actie komt.

De concurrent die je bedrijf naar de rand van de afgrond brengt

Maar naast deze geduchte klant-die-niets-doet-concurrent, blijkt er nog een belangrijke concurrent te zijn. Een concurrent die de gezondheid van je bedrijf ondermijnt. Die je bedrijf naar de rand van de afgrond brengt. De concurrent die overal opduikt. Of je nu werkt bij een multinational, een ministerie, het MKB of als zelfstandige werkt. Die concurrent heet: jijzelf!

Het is de concurrent van de luiheid en gemakszucht, die je bedrijf op verrassende manieren frustreert:

Het is de concurrentie van een mooi idee dat je nooit uitwerkt tot een plan.
Het is de concurrentie van een plan waar je eindeloos aan schaaft, maar nooit in de praktijk brengt.
Het is de concurrentie van alle salesgesprekken die je niet voert omdat je niet naar buiten gaat
Het is de concurrentie van een productlancering die je steeds weer uitstelt
Het is de concurrentie van een falend product dat je niet van de markt haalt
Het is de concurrentie van een helpdesk die problemen van klanten niet echt oplost maar liever doorschuift
Het is de concurrentie van een marketingactie die nergens echt excelleert en grijze middelmaat blijft
Het is de concurrentie van alle telefoontjes die je niet doet, alle klanten die je niet spreekt, alle producten die je niet verkoopt

Je grootste concurrent? Dat zijn alle dingen die je bedrijf vandaag weer niet heeft gedaan. Die belangrijk zijn, maar toch zijn doorgeschoven naar morgen. Waardoor je blijft hangen in halfslachtigheid. Waardoor je je nooit echt onderscheidt van anderen. Niet omdat die anderen zoveel beter zijn, maar omdat je zelf half werk levert. Of erger nog: niets doet.

Je grootste concurrent? Dat zijn alle dingen die je niet afmaakt, niet oplevert, die je klant nooit te zien krijgt. Mijn jaren als ondernemer hebben me veel geleerd wat de boeken me niet leerden. Ik heb ontdekt dat mijn grootste concurrent niet die ander is. Mijn grootste concurrent? Dat ben ik zelf, met alle acties die ik weer niet heb gedaan.

Het verslaan van je concurrent is eenvoudig

Gelukkig is het verslaan van deze concurrent eenvoudig. Er is geen ingewikkelde marktanalyse voor nodig. Geen grootste investering. Alleen een beetje daadkracht. Ga aan de slag. Laat de dingen niet liggen. Doe waar het echt om draait. Begin. Nu.

Kop of munt. Of waarom veel geld verdienen goed is

Bedrijfsgroei, Goed geld verdienen, Inspiratie voor ondernemers en je bedrijf, Marketing, Ondernemen

door Ellen de Lange-Ros

Terwijl ik m’n wisselgeld krijg, draai ik onwillekeurig met de munt in m’n handen. Aan de ene kant staat de ‘kop’, een afbeelding van een staatshoofd, een persoon. Aan de andere kant staat een abstractie, een hard getal.

Dan bedenk ik me dat geld eigenlijk altijd deze twee kanten heeft. De abstractie van het harde getal versus het menselijke gezicht. Geld is daarmee niet waarden-loos. En het speelt een belangrijke rol bij je groei als ondernemer. Hoe werkt dat? Wat zijn de twee kanten van geld?

1. De harde munt

Geld roept soms de emotie van hebberigheid op. Een gulzigheid zonder einde. Het is nooit genoeg, we willen altijd meer. We zien de schaduwkant van het kille altijd-meer. Het koude cijferdenken, de bonusschandalen. Dat is de ene kant van de munt: het abstracte en koude getal. Zonder menselijke waarde.

Dat willen we niet. Dus worden we kopschuw voor veel geld. En daarmee ook voor rijkdom. We zeggen: “Ik hoef niet rijk te zijn, als ik maar gelukkig ben”. We bedoelen: ik wil mijn ziel niet verkopen voor geld.

Wat we niet beseffen, is dat we onszelf daarmee klein houden. Te klein. Waardoor we de wereld niet laten zien wat we in onze mars hebben. Wat we echt te bieden hebben.

2. Het menselijk gezicht

Geld heeft namelijk ook een andere kant: geen abstract getal, maar een menselijk gezicht. In die wereld is je omzet of salaris een maatstaf voor de waarde die je de maatschappij biedt. Meer geld betekent meer waarde bieden aan een ander en daardoor hogere prijzen vragen. Meer geld verdienen hangt er niet samen met inhaligheid, maar met meer geven.

Groeien in omzet betekent dan: groeien, als ondernemer en als mens. Nieuwe vaardigheden leren. Buiten je comfortzone treden. Doen wat je nog niet eerder deed. Om je waarde voor anderen te vergroten.

Meer verdienen door meer te geven

Jezelf uitdagen als ondernemer kan beginnen met een geld-target stellen: meer verdienen dan je ooit hebt gedaan. Zo word je gedwongen om te groeien, je comfortzone te verlaten. Veel geld verdienen staat dan niet langer symbool voor inhaligheid, maar voor veel waarde bieden, voor veel geven. Dat is de menselijke kant van geld.

Meer verdienen? Je bent het waard!

Ik laat de munt nog eenmaal door m’n handen laat gaan en kijk naar het menselijke gezicht. Geld is veel meer dan een kil getal. Geld staat ook voor geven, voor waarde bieden. Voor de wereld alles geven wat jij te bieden hebt. Het is een prachtige waarde die elke munt die je in je handen krijgt vanaf nu vertelt.