Jaren geleden heb ik gewerkt voor Conimex, de leverancier van oosterse sauzen en ingrediënten. In die tijd werd saus vooral verkocht in zakjes, de zogenaamde ‘droge sauzen’. Er was één partij, Uncle Ben’s, die soortgelijke potjes met saus leverde, maar dat was een kleine partij. Totdat Conimex ook sauzen in soortgelijke potjes ging maken én daar grootschalige TV-reclames voor ging maken. Door die commercials veranderde het beeld van consumenten. De potjes werden gezien als een veel luxere soort saus en werden zeer populair.
Wat gebeurde er in die maanden met de verkoop van Uncle Ben’s? Werden ze verpletterd door het marketinggeweld van Conimex? Welnee! De verkoop van Uncle Ben’s steeg explosief, dankzij de reclames van Conimex. Consumenten werden zich bewust van de luxe saus in potjes en gingen het massaal uitproberen, ook de potjes van het concurrerende merk.
Het voorbeeld laat zien dat je concurrent lang niet altijd je vijand is. Sterker nog: een concurrent kan je grote vriend zijn, als hij doet aan marktontwikkeling. Op dat moment is er geen sprake van een taart waarbij je beide vecht om een zo groot mogelijk puntje. Nee, je werkt samen aan het bakken van zoveel mogelijk taarten, aan het maken van een mooie dienst voor je klanten. Er is voor beiden genoeg en elkaar aftroeven is niet aan de orde.
Ik vind het jammer om te zien hoe sterk het vijanddenken in veel organisaties rondwaart. De aandacht gaat dan uit naar het winnen van een tegenstander. Mogelijkheden om samen op te trekken en iets moois of nieuws voor klanten te ontwikkelen worden niet onderkend. Dit is een belangrijk aspect van klantgericht werken. Is jouw organisatie vooral bezig met z’n eigen strijd tegen andere bedrijven? Zijn jouw ramen beslagen door de gevechten die binnenskamers worden geleverd en kijk je niet meer naar buiten? Of ben je actief op zoek naar nieuwe mogelijkheden om je klanten in de watten te leggen? Welke nieuwe saus kan jouw organisatie op de markt brengen waar je klanten enthousiast over zijn?
